Pretul mai mic – o idee buna sau nu?

Una dintre chestiunile esentiale pentru afaceri este strategia de pret. Poate mai mult decat celelate aspecte, pentru ca este mecanismul de traducere al capacitatii de productie in profit. Si atunci, ce strategie alegem? Am putea sa practicam strategia pretului mai mic la intrarea pe o noua piata, insa…

In primul rand, presupunand ca suntem intr-un mediu competitiv dinamic iar singurul nostru criteriu de diferentiere este pretul, cum va ajunge aceasta informatie la clienti?

Un singur exemplu vine in minte: Altex au lansat cu ceva vreme in urma politica „Cel mai mic pret din Romania”, politica acompaniata de multe campanii agresive. Campaniile au avut succes. Altex se pozitioneaza in continuare ca avand cel mai mic pret si faptul ca au emis garantia „de 10x diferenta” le-a consolidat imaginea construita atunci.

Stiti ceva? Cel mai mic pret din Romania este la Domo. Sau cel putin era. In 2012, am analizat 10 aparate foto digitale disponibile la cei mai mari 3 distribuitori din Romania: E-mag, Altex si Domo. La E-Mag preturile erau de forma y.99, la Altex X.99 si la Domo X.49, unde y este mai mare decat x.

Cu toate ca e-mag au avut intotdeauna preturi mai mari, acestia s-au afirmat ca lideri de piata printr-o strategie de diferentiere: E-Mag au fost primul magazin de electronice care au permis deschiderea coletului la livrare, inainte de a plati. Cati oameni credeti ca au refuzat produsele in urma acestei politici? Poate 5%. Cati oameni nemultumiti de produse au fost la ceilalti comercianti si cum si-au manifestat acestia nemultumirea? Vorbind cu serviciul de relatii cu clientii care le-a rezolvat sau nu problema, iar daca nu – lasand recenzii publice care au afectat imaginea si implicit vanzarile respectivei companii. Cati oameni credeti ca au ales sa cumpere de la E-Mag pentru ca puteau deschide coletul inainte sa il plateasca?

Ce incerc sa evidentiez este ca pretul cel mai mic nu este o strategie. Intotdeauna va exista cineva care ar putea avea un pret mai mic. Mai mult decat atat, aproape intotdeauna, clientii sunt dispusi sa plateasca in plus pentru un serviciu de calitate. Cati oameni credeti ca recomanda Dacia ca si marca pentru ca este ieftina? Si cati oameni credeti ca isi cumpara Dacia in loc de, sa zicem Citroen (avand un buget adecvat), pentru ca este mai ieftina? Si daca nu vi se pare un argument viabil, de ce isi cumpara unii oameni BMW, in loc de Dacia?

Mai mult decat atat, calitatea clientilor este un alt criteriu care defineste mersul afacerii: preturile mici vor atrage un anume model de client. Si sunt anumite modele de clienti care genereaza mai multe costuri decat venituri si stim cum se traduce acest fapt in cifra de afaceri… In plus, produse sau servicii mai ieftine inseamna mai multa munca pentru aceiasi bani, inseamna mai multa presiune si intr-un final angajati nefericiti. Iar angajatii nefericiti inseamna…